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Los 13 métodos de previsión empresarial que hay que conocer para mejorar las estrategias

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¿Qué es la previsión empresarial?

La previsión empresarial se refiere al conjunto de métodos y técnicas utilizados para determinar y predecir la evolución futura de los negocios. Entre ellos se encuentran las cifras de ventas, los gastos y los márgenes de beneficio. La previsión empresarial es una práctica crucial que representa una parte integral de cualquier organización que funcione bien, independientemente de su naturaleza o volumen.

 

La práctica de la previsión empresarial se basa en lo que es esencialmente una investigación. Su empresa se enfrentará inevitablemente a algunos problemas, y la previsión examina estos problemas e intenta determinar sus causas fundamentales. El objetivo es acabar modificando determinadas operaciones empresariales de acuerdo con una predicción de mejor rendimiento. 

 

El nombre del juego es el análisis de datos. Ya sean cuantitativos o cualitativos, los datos que se adquieren y recopilan a lo largo de las actividades de la empresa, idealmente, significan algo. El análisis de datos es el proceso de extraer el significado de los datos en bruto de forma que le ayude a mejorar sus operaciones futuras.

 

Las técnicas de previsión empresarial pueden dividirse en dos categorías generales: cuantitativas y cualitativas. Ambas son valiosas y fundamentales para el funcionamiento y la gestión general de una empresa. 

 

"La previsión es la esencia de la gestión. El éxito de una empresa depende en gran medida de la eficacia de la previsión y la preparación de los acontecimientos futuros". - Henri Fayol (Fuente: Economic Discussions)

7 métodos cuantitativos de previsión empresarial

Análisis de tendencias

El análisis de tendencias se refiere a la observación de los datos de las tendencias recientes y actuales y a la posterior predicción de los movimientos de las tendencias futuras basándose en estos datos. Este método se basa en el supuesto de que las tendencias pasadas pueden indicar lo que podría ocurrir en el futuro.

 

Uno de los tipos de análisis de tendencias más conocidos y utilizados es el llamado análisis de fallos, mediante el cual se detectan los indicadores tempranos de posibles problemas y se evitan posteriormente.

 

Utilizando el análisis de tendencias, también se puede pronosticar o anticipar el crecimiento de las ventas en el futuro, las tendencias del mercado, los tipos de interés y los niveles de inventario basándose en los datos que ya se tienen. Esto es increíblemente útil porque es la base de todas sus decisiones empresariales y puede determinar si crece, se estanca o fracasa. En general, los análisis de tendencias pueden realizarse en tres horizontes temporales diferentes: a corto, medio y largo plazo.

Análisis de regresión

 

Como definición general, el análisis de regresión mide la correlación entre una variable independiente y una variable dependiente. En otras palabras, su objetivo es predecir la dirección de una relación entre una intervención y un estado "de fondo" existente, por ejemplo, el efecto de una campaña publicitaria dirigida de dos semanas de duración sobre las ventas de la empresa. 

 

Esto le permite llevar a cabo un experimento real para observar cómo responde su público a una nueva estrategia de marketing, publicidad o marca. Esto es especialmente útil si está empezando o si su empresa está experimentando cambios importantes en cuanto a su identidad visual, su inventario, sus compromisos... La lista continúa.

Extrapolación

La extrapolación es un término general que se refiere a la utilización de tendencias pasadas para predecir sucesos futuros basándose en el supuesto de la constancia de la tendencia. Esto significa que cuando se extrapola, se da por sentado que una tendencia que ha estado en curso, probablemente durante un largo periodo, seguirá yendo en la misma dirección.

 

La extrapolación es, por tanto, una especie de presupuesto fundamental que las empresas deben hacer en determinados momentos. Una vez que se establece una estrategia de marketing que funciona o se discierne una tendencia de mercado que no parece verse afectada por acontecimientos agudos, por ejemplo, la mejor apuesta suele ser asumir que tomará la misma dirección en el futuro inmediato. Por tanto, la extrapolación suele ser una estrategia a largo plazo. 

Barómetros empresariales

Este método consiste en observar los indicadores económicos y utilizarlos para determinar la posible dirección de las tendencias. El concepto se creó a partir de la forma en que los meteorólogos pronostican las condiciones meteorológicas basándose en el movimiento del mercurio en un barómetro.

 

Normalmente, los indicadores económicos se clasifican en varias series temporales para que los analistas puedan estudiarlos y predecir las tendencias futuras. Estas series temporales son las siguientes:

  • Serie líder

Se trata de una serie cuyos indicadores se mueven en cualquier dirección por delante de otras series. En otras palabras, los indicadores adelantados predicen un cambio en otras series. Ejemplos de indicadores adelantados son los beneficios de las empresas después de impuestos, la variación del valor de las existencias y el índice de inversión empresarial neta.

  • Series retrasadas

La serie retardada se considera la inversa de la serie principal. Los indicadores rezagados siguen un determinado cambio de tendencia tras un desfase temporal. Esto significa que tras el cambio de una variable relacionada, los indicadores rezagados cambian a su vez. Ejemplos de indicadores rezagados son el coste laboral por unidad de producción y los tipos de interés de los préstamos. 

  • Series coincidentes

La serie coincidente es una serie cuyos indicadores se mueven según el movimiento de las actividades económicas generales. Los indicadores coincidentes incluyen elementos como la tasa de desempleo en un país determinado, el producto interior bruto y el número de empleados en un sector determinado.

Modelo econométrico

Un modelo econométrico de previsión se refiere a un modelo cuyo conjunto de ecuaciones es capaz de predecir correctamente los cambios en los valores de sus variables. El proceso de la econometría suele ser el siguiente 

  • Planteamiento de la hipótesis
  • Determinación del modelo matemático
  • Determinación del marco del modelo
  • Recogida de datos y pruebas
  • Estimación de los parámetros del modelo
  • Comprobación de la hipótesis
  • Realización de predicciones

Modelo Input-Output

El modelo input-output de la economía pretende representar una imagen del estado actual del mercado. Esto significa que incluye factores como las transacciones y el flujo general entre las instituciones y las industrias de un país o región, y utiliza estos factores para crear una imagen precisa de la economía de esa región.

 

El propósito es poder predecir eventualmente ciertos cambios en diferentes sectores de la economía, incluyendo los diferentes comportamientos de los consumidores, las entidades gubernamentales y los proveedores extranjeros. 

Análisis Input-Output

El análisis Input-Output (I-O) se refiere al análisis macroeconómico estadístico que tiene lugar como parte de un proceso de previsión basado en el modelo input-output. Se lleva a cabo basándose en las interdependencias que existen entre las diferentes industrias de la economía. 

 

El análisis I-O suele utilizarse para predecir el impacto a corto o largo plazo de casos de perturbaciones económicas, como un aumento significativo de las tasas de desempleo, sobre el estado general de la economía. El caso de choque también puede ser beneficioso, como un fuerte descenso del número de personas que viven por debajo del umbral de la pobreza.

 

El objetivo del análisis I-O es predecir la influencia de tales cambios en las interdependencias existentes entre los sectores, las industrias y las instituciones de un país o región determinados. 

6 Métodos cualitativos de previsión empresarial

Lluvia de ideas

Como su nombre indica, el brainstorming es el esfuerzo realizado por un grupo de personas para llegar a un conjunto de ideas. El objetivo del brainstorming en la previsión es predecir los cambios en el mercado o anticipar las fluctuaciones en las transacciones de una empresa como resultado de las tendencias pasadas y actuales.

 

Esto se basa en la suposición de que un grupo de expertos en la materia aportará ideas más informadas, generalmente mejores, en comparación con cualquier individuo que trabaje solo. A partir de estas ideas se pueden prever los índices de demanda, las cifras de ventas o los márgenes de beneficio.

Previsión directa frente a indirecta

Cuando se trata de la previsión del flujo de caja, hay dos métodos distintos que se pueden utilizar. El objetivo de la previsión directa del flujo de caja es predecir las fechas exactas en las que el dinero entrará y saldrá de la empresa. Por el contrario, la previsión de tesorería indirecta utiliza la información contable para predecir el crecimiento de la empresa a largo plazo.

 

En general, el método indirecto es más sencillo de adoptar y, por tanto, más utilizado, sobre todo en las grandes empresas que realizan un gran volumen de transacciones con regularidad. Esto se debe a que consume menos tiempo y es más útil para hacer previsiones a largo plazo. Sin embargo, es bueno tener en cuenta que este método puede dar resultados algo inexactos a corto plazo. 


Las empresas más pequeñas pueden beneficiarse más del método directo, ya que pueden centrarse en las previsiones a corto plazo y tener tiempo para hacer predicciones exactas. El método directo puede generar previsiones precisas; sin embargo, la precisión de las predicciones tiende a disminuir cuanto más a largo plazo sean las previsiones. A una empresa le resulta más difícil registrar todas las transacciones a lo largo del tiempo, especialmente cuando experimenta un crecimiento rápido o exponencial.

Estudio de mercado

Un método cualitativo de previsión consiste en analizar los datos que surgen en la investigación de mercado. Por definición, la previsión es el uso de los datos recopilados para anticipar los movimientos futuros de las tendencias. Cuando utilizas la investigación de mercado para determinar la dirección de estas tendencias, te centras en los cambios de tu mercado o sector específico. 

 

Se trata de una herramienta muy valiosa, especialmente para el equipo de marketing de su empresa. Ni que decir tiene que para poder publicitar su producto adecuadamente y comunicarse con éxito con su público objetivo, debe conocer constantemente el estado actual del mercado.

 

Dependiendo de su industria, los distintos sectores de la economía suelen tener tendencias diferentes. Esta fluctuación también depende de otros factores, como los acontecimientos sociales, el panorama económico de su país o región, el panorama global...

 

El estudio de mercado consiste en encuestar a un grupo de personas, normalmente su público objetivo, sobre cómo reaccionarían si se lanzara un producto o servicio. Esto incluye información sobre si responderían positivamente a él, si lo comprarían, cuál sería su utilidad para ellos, etc. 

 

La investigación de mercado es una excelente manera de obtener una visión global y completa de cómo se comporta y se ha comportado su sector. El análisis de los datos que se obtienen de la investigación de mercado permite predecir los cambios futuros y ajustar las estrategias de marketing y publicidad en consecuencia. 

Previsión interna

La previsión interna significa sencillamente utilizar una acumulación de previsiones anteriores dentro de los propios canales de venta de una empresa para predecir las tasas y tendencias de ventas futuras de la empresa. 

 

Como parte de un proceso de previsión global y más completo, la previsión interna es útil porque permite establecer patrones dentro de la empresa y determinar lo que hay que mejorar e implementar para aumentar las ventas. 

Método compuesto de SalesForce

La previsión compuesta de SalesForce es un método utilizado en empresas que realizan ventas en varios territorios o países. Cada agente de ventas realiza una previsión de ventas regional y los factores regionales se agregan para crear una previsión de ventas global para toda la empresa. 

 

Para las empresas cuya actividad de ventas se desarrolla en varias regiones y en varios países, la previsión compuesta es eficaz y puede proporcionar una visión detallada del éxito de la empresa en cada una de sus bases.


También es una herramienta eficaz para que los equipos de ventas y contabilidad visualicen lo que puede faltar en su estrategia global y ajusten sus operaciones en función de otros factores, como los estados diferenciales del mercado en cada país.

Resultados anteriores

Este método se explica por sí mismo: se observa el rendimiento pasado de la empresa para predecir las tendencias futuras de sus ventas, gastos y otros elementos. 

 

Como los métodos de previsión cualitativa suelen solaparse, puede formar parte de un proceso de brainstorming entre expertos de distintas especialidades. También es una parte necesaria de un método de previsión directo o indirecto. En general, la previsión implica la evaluación de los resultados de las ventas de la propia empresa en el pasado y la elaboración de predicciones a partir de esos datos.

Conclusión

La previsión empresarial es una herramienta increíblemente poderosa para cualquier empresa, grande o pequeña, independientemente de su volumen de transacciones. Como hemos visto, hay muchos métodos diferentes de previsión, y la elección depende totalmente de la naturaleza de su empresa, sus objetivos generales, su mercado y sus preferencias. 

 

Es aconsejable utilizar tanto los métodos cuantitativos como los cualitativos de previsión, ya que ofrecen resultados diferentes y ambos son igualmente valiosos para el éxito de su empresa. Mientras que los métodos cuantitativos pretenden ofrecer predicciones detalladas, fiables y precisas, no subestime el poder de una simple sesión de brainstorming en presencia de personas expertas en sus respectivos campos. Lo ideal es que la previsión adopte un enfoque holístico que combine tanto el análisis estadístico estricto como el intercambio creativo de ideas. 

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